Un proceso de compra tiende a ser algo menos complejo que una venta, pero también requiere un trabajo de preparación y ejecución. Muchas de las tareas son similares, aunque con algunas características particulares, como serían:
Reconocimiento de oportunidades
El inicio de un proceso de compra puede ser originado por varios factores:
- Búsqueda de crecimiento, pero dificultad de llevarlo a cabo de modo orgánico
- Situación financiera que aconseje acometer inversiones
- Mercados en fase de concentración
- Puesta en venta de compañías competidoras o en sectores en que interese la diversificación
En aquellos casos en que la iniciativa parta de la empresa compradora es necesaria una prospección para identificar objetivos y conocer su disponibilidad.
Análisis de impacto en el mercado
En un proceso de venta frecuentemente se abandona el mercado, sin embargo, en una adquisición es fundamental analizar el impacto en el entorno competitivo, tanto desde un punto de vista cualitativo como cuantitativo. Una de las labores del asesor es aportar experiencia de otras transacciones y ayudar a un análisis lo menos emocional posible.
Reorganización
El éxito de una adquisición se ve muy influido por la posibilidad de integrar adecuadamente la organización existente y la adquirida.
Análisis y valoración
El análisis debe incluir la contrastación del plan de negocio, pero también un cuidadoso estudio de riesgos. El proceso puede ser laborioso, requiriendo análisis de documentación, visitas a instalaciones, asistencia a reuniones monográficas informativas y presentaciones del equipo directivo del vendedor.
Financiación
Habitualmente debe indicarse en la oferta cómo se financiará la transacción. La falta de definición sobre este punto puede dar origen a la desestimación de la oferta.
Ofertas
La oferta vinculante debe recoger todos los términos relevantes, como método determinación de precio, condiciones de pago, garantías requeridas, financiación, condiciones previas,..
En los procesos competitivos habrá que preparar habitualmente una oferta preliminar para la selección previa de potenciales compradores.
Due diligence
La revisión de la documentación de la compañía que el vendedor pone a disposición del comprador necesita habitualmente del concurso de especialistas: legales, fiscales, laborales, medioambientales,… Sus informes deben ser analizados cuidadosamente, y evaluado su impacto en la valoración u otros términos del contrato de compra-venta.
Condiciones suspensivas
Algunas de las condiciones suspensivas indicadas en el apartado anterior (ventas) son típicamente responsabilidad del comprador. Entre ellas están las autorizaciones de los reguladores competencia y la sustitución de garantías otorgadas a terceros por el vendedor.
